谁说年末只能打折?一招让顾客疯抢你家产品

2018年01月15日

快到春节,大家除了会把自己收拾的漂漂亮亮以外,还会买很多礼物送给亲朋好友和自己的爱人。

像丝芙兰、包括天猫欧莱雅集团店就会在特定的时期专门推出中小样的礼包,或是当季最火的单品组合礼包,一方面满足了买礼品时的选择恐惧症,一方面礼品的性价比也非常高。

我们为何不把化妆品包装成礼品呢?明明是真金白银进的货,明明是功效好用的化妆品,为啥非要打折才能卖出去?不妨来看看今天我们给你的建议。

观念升级

如果你认可了我说的观点之后,你就会发现咱们店里也有礼盒,但大部分的产品都是单品,送人缺了些仪式感,而礼盒又不是人人都会买的。

怎么把化妆品包装成有仪式感的礼品?这恰恰是我们把产品当作礼品出售要解决的第一个问题。

参考平安夜的平安果,如果是单独的一个苹果,估计很难拿的出手,但是精美包装之后在节日气氛下,即使是40元一颗也会被抢购一空。



显然这个包装的成本是不低的,不要想着说去给店里每个商品都先准备好礼盒,我们可以先提前选定一部分商品,再订做或是购买一些大小适中的礼盒,购买一些缎带和彩纸,花式包装一下,这不就是一件精美的礼品了吗。

精选礼品

什么产品适合做礼品?除了颜值高、售价高、包装精美,更重要的应该是从赠送需求去考虑。

以30岁左右的女性为例,赠送礼品主要有以下几个对象:送长辈(母亲、姑姑、阿姨),送同辈(姐妹、闺蜜、同事),送另一半(老公、男友)。

那么我们就可以根据顾客的赠送需求选择礼品。比如:A类礼品为“孝敬长辈”礼品阵营,以功能性强、品牌知名度广、性价比较高的国产品牌产品为主。B类礼品为“老公福利”礼品阵营,以男士清洁、口腔护理的男士个护产品为主。C类礼品为“姐妹情深”礼品阵营,以颜值高、口碑热销的进口品为主。



可以像丝芙兰那样把几款产品组合成一个“产品集合包”,比如送闺蜜的产品可以选择用一瓶网上好评度较高的卸妆水、一支网红推荐的眼线笔、一支色号较为讨喜的口红、一盒面膜作为一组礼品。通过展示产品的实用性来体现出礼品既丰富又有价值感。

突出陈列

春节礼品在陈列上给大家三个建议:特区陈列、专区陈列、多点陈列。

特区陈列:在我们常规的陈列位置上划出一部分区域着重展示,给顾客更多的购买理由。

专区陈列:店内可以开设化妆品礼盒的集中陈列区,一般选择在进门处或者体验区附近可以吸引和转化顾客。



多点陈列:背柜顶部、中岛货架端头、收银台等都可以陈列礼品。除了能促进转化之外,也能让店内的购物氛围更加热烈,但是这里要强调一点,尽量让陈列具备更多的关联性。举个例子,如果我们是一组彩妆礼品包,那么采用多点陈列的方式放在美妆工具旁边,就有更多的机会再连带一个眉刀、化妆包。

强化宣传

年终冲刺阶段,店内的宣传氛围是必不可少的,为了辅助礼品销售,在原有的宣传布置上,要增加针对礼品的强化宣传。

全店宣传:我们在之前的文章里提到过,店里最应该突出的不是价格标签,而是有刺激顾客购买欲望或是对产品宣传的宣传语。



专区宣传:在礼品陈列区,要标明该区域产品的类型和引导词,比如在“老公礼品区”用“老公福利”或者“男友最爱”标明区域类型,配上类似“在一起多久了?送个礼物纪念一下”等等这样的引导词,真正让礼品具备吸引力、杀伤力。

人员培训

打仗之前都要先开誓师大会,告诉你所有的店员,礼品销售是为了补充门店现有的营销方式,争取在节前取得更多的业绩,每位小伙伴都应该主动发挥自己的聪明才智,帮助店长做好选品、宣传语构思、包装礼品等。

除此之外,要让每一位员工都准确掌握礼品的卖点和节日背景下的销售话术,在顾客想要购买但犹豫时有临门一脚的能力。

另外,可以设置一定的临时奖励,对积极参与并且销售较好的员工及时做出口头表扬。


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礼品之外还有招

看完以上的步骤分解,你要不要在今年的礼品销售上干票大的呢!如果你想,那还有一个思路你可以借鉴,那就是团购。

年终是团购的旺季,这时不妨对现有的会员做一次梳理,对坐办公室的会员做定向邀约,特别是老师、护士这两类,用体验作为切入点,让其到店之后感受到我们店内礼品销售的氛围,再给予一些购礼优惠,然后让她帮助我们做其单位内的宣传,争取更多的团购机会。

除了团购外,咱们还能在店员之间搞一场“心灵手巧”的竞赛,让员工之间比拼包装速度,并对胜出者给予一定奖励,这样不仅可以提高效率,还能让工作充满乐趣。



如有新品精准推广、定制培训需求,请联系:Yudy(18674087141)。

光合社:中国化妆品行业第一个专注于零售的垂直社群,由零售实战教练叶光创立。覆盖影响超过50000家门店,帮助了数万名店主、店长和BA在零售知识和店务实操上的成长。

同时,光合社与宝洁、联合利华、玛丽黛佳、卡姿兰、巧迪尚惠、真丽斯、一叶子微商等企业均有长期合作。帮助客户进行了产品落地推广、精准营销和店务培训等多方面业务推进。
来源:广州市焕妍生物科技有限公司
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